Díky precizní práci našich poradců se budete lépe orientovat ve světě financí a získáte tak mnoho času i peněz navíc!

Význam práce komplexního poradenství

Publikováno: 11.12.2013 | Autor: | Kategorie: Blog, Poradenství

Finančnímu poradenství v retailu jsem se začal věnovat v roce 2008, je to tedy více než 5 let. Během těchto 5 let se postupně vyvíjel můj názor a pohled na produkty, na určité postupy práce s klientem a také na komplexnost a šířku mé práce. Dnes učím své spolupracovníky vše zjednodušovat a nyní nabídnu také Vám svůj zjednodušený pohled na naši práci. Říká se, že v jednoduchosti je síla. Učím své kolegy, že komplexní finanční poradce (mluvím pořád o retailu) by měl principiálně ovládat tyto tři oblasti: úvěry, pojištění a investice. V tomto a dalším článku se zaměřím především na význam komplexnosti finančního poradenství, a to z těchto dvou pohledů:

  • Přínos pro klienta a smysl práce poradce
  • Diverzifikace příjmů

Přínos pro klienta a smysl práce poradce

Na úvod chci říct, že jsem zastáncem zjednodušování. Zjednodušení znamená, že člověk může z mého profesního pohledu se svým majetkem a penězi dělat tyto tři věci:

  1. PŮJČIT SI (hypotéky, úvěry ze stavebního spoření, neúčelové hypotéky, spotřebitelské úvěry, leasingy, atd.)
  2. ODLOŽIT (spořicí účty, stavební spoření, důchodové spoření, doplňkové penzijní spoření, podílové fondy, komodity, atd.)
  3. ZAJISTIT (pojištění osob, pojištění majetku, pojištění odpovědnosti, atd.)

Nejdříve se bavím s klienty o PRINCIPECH a až poté o PRODUKTECH, a to v každé z těchto tří oblastí. Jsem zastánce toho, že není nic horšího než dobrý produkt, který je principiálně špatně nastavený na danou situaci klienta. Taková práce u klienta je z mého pohledu k ničemu a dlouhodobě nic neřeší, protože po Vás přijde „kdokoliv“ jiný s ještě lepším produktem. Myslím si, že cílem naší práce s klientem by primárně nemělo být – najít nejlepší, ba dokonce nejlevnější produkt, nýbrž zjistit klientovu situaci, sdělit mu, jak by ji měl obecně řešit a až potom se pustit do roviny produktů. Jednoduché, že? Tak proč spousta poradců ještě dnes začíná mluvit o produktu? Z určitého pohledu je to jednodušší. Noví klienti se nás většinou chodí ptát na produkty, o nichž slyšeli v TV, četli v novinách anebo jim o nich říkal kolega, nejlépe se slovy: „Včera jsem byl uzavřít ten 2. pilíř“. A je jen otázkou, zda mám dostatek sebedůvěry, abych klienta zastavil a nebavil se s ním v první řadě o produktech – kdo jiný by měl klienta vzdělávat ve financích, než my? Pokud za mnou přijde klient s dotazem, jaký produkt je lepší, říkám: „STOP“. Pojďme se nejdříve podívat na to, co chcete. Jaké máte cíle? Bude ten nejlepší produkt směřovat k naplnění Vašich cílů? A záleží jen na tom, jak moc se mnou chce klient spolupracovat, jak mi chce naslouchat :-)

Často dávám svým klientům připodobnění k trenérovi z posilovny. Víte, když začnete chodit do posilovny a zaplatíte si profesionálního trenéra, také se Vás na prvním místě bude ptát: „Čeho chcete dosáhnout, co chcete se svým tělem udělat?“
Až na druhém místě Vám poradí rozsah cvičení, pravidelnost, výživu a případně doplňky stravování. Vidím v tom obrovskou podobnost. Táži se tedy sám sebe: „Je vůbec možné, aby poradce, který např. rozumí „jen“ hypotékám a to tak, že perfektně, mohl klienta dlouhodobě vést za všemi jeho cíli, když zahrnuje jen 1 oblast ze 3?“ Má odpověď zní ne.

Chceme-li pracovat pro našeho klienta a vést ho tam, kam on chce dojít, domnívám se, že pouze jedna oblast (z výše uvedených) nám k tomu stačit nemusí. Chceme-li si dobře vydělat a prodat klientovi produkt, na kterém si vyděláme, pak ano. Znám spousty hypotečních specialistů, kteří si vydělávají více než dvojnásobek průměrného příjmu v ČR. Znám spousty profesionálních pojišťováků v oblasti pojištění osob, kteří se velice dobře uživí. Otázkou je, na čí straně tito lidé stojí? Jestli více na straně pojišťovny či banky nebo více na straně klienta? I přesto, že to tito specialisté myslí se svým klientem dobře, nemohou většině klientů pomáhat naplňovat všechny cíle.

Poslední otázkou je: „PROČ?“ Jaké je Vaše největší PROČ?

Děláte tuto práci, abyste se dobře uživili? Děláte tuto práci, protože chcete klienta někam vést a být tak jeho „mentorem/koučem/trenérem/poradcem“? Děláte tuto práci, protože musíte, abyste se stali manažerem v MLM poradenské společnosti? Nebo děláte tuto práci, protože musíte splnit podmínky, které Vám stanovil Váš šéf?

Myslím si, že tuto otázku bychom si měli klást hned na začátku a podle odpovědi na ni bychom se především měli řídit. Jedině tak nás naše práce bude dlouhodobě bavit – budeme-li vědět, proč ji děláme a zda ji děláme na správném místě, se správnými lidmi, ve správné firmě. Aneb, jak říká Petr Ludwig: „Měli bychom si poručit a pak se poslechnout“.

V příštím článku se budu stále věnovat významu komplexnosti v poradenství, avšak z pohledu diverzifikace příjmů – záměrně se tomuto tématu budu věnovat až na druhém místě.

Přeji si, aby ve Vás můj článek vyvolal nějaké pocity nebo zanechal nějaké otázky. Pokud ano, budu jedině rád za reakce či dotazy.